Эффект Бенджамина Франклина

Большинство людей не склонны разбрасываться добрыми делами направо и налево: едва ли вы знаете человека, который относится к просьбам случайных прохожих так же трепетно, как к просьбам близких друзей и знакомых. Именно поэтому чаще всего мы делаем добрые дела для тех, кто нам действительно нравится или дорог. Тем не менее, некоторые исследования утверждают, что существует и обратная зависимость: люди начинают лучше относиться к тем, для кого они сделали что-то хорошее. О том, что такое «эффект Бенджамина Франклина» и как он получил свое название, читайте в нашем блоге.

В автобиографии Бенджамина Франклина (1706–1790) содержится поучительный рассказ о занятном случае, демонстрирующем, как будущий отец-основатель Соединенных Штатов Америки добивался расположения окружающих.

Свой первый пост на общественном поприще Франклин получил в 1736 году, когда его избрали секретарем Генеральной ассамблеи штата Пенсильвания, причем единогласно. Через год состоялись перевыборы, но на этот раз у Франклина появился серьезный недоброжелатель: против него выступил новый член ассамблеи (имя которого в автобиографии даже не упоминается), предложивший другую кандидатуру, да и просто не проявивший никакой симпатии к молодому политику.

Франклина, несмотря на протесты «новенького», все-таки переизбрали, тем не менее, ему не нравилась «оппозиция со стороны этого <...> богатого и образованного джентльмена». Поэтому Франклин решил расположить к себе недоброжелателя, отослав ему записку с просьбой одолжить на несколько дней редкую и интересную книгу, которая, как он знал, имелась в библиотеке джентльмена. Тот сразу же прислал книгу. Франклин вернул ее через неделю с благодарственной запиской. После этого бывшие оппоненты превратились в союзников, а затем стали друзьями.

«Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли», — завершает свой рассказ Франклин. Нетрудно догадаться, что и в дальнейшем отец-основатель США нередко руководствовался этим правилом.

Разумеется, «эффект Бенджамина Франклина» не был опознан как феномен сразу после публикации автобиографии политика — в конце XVIII и начале XIX века людям было не до когнитивной психологии и поведенческой экономики, да и самих этих дисциплин, кстати говоря, тогда еще не существовало. Более того, именем Франклина это когнитивное искажение называют только авторы соответствующей страницы на википедии и отдельных тематических блогов. Впрочем, никакого другого названия у него все равно нет.

Сами же ученые, изучавшие, как меняется отношение благотворителя к благотворимому, Франклина никогда не упоминали. Впервые наличие этого эффекта установили Джон Джекер (Jon Jecker) и Дэвид Лэнди (David Landy) из Техасского университета. Они предположили, что люди, оказывающие услугу кому-то, к кому прежде они относились нейтрально или негативно, могут проникнуться симпатией к этому субъекту.

Чтобы проверить это, Джекер и Лэнди провели эксперимент, предложив добровольцам поучаствовать в конкурсе-викторине, в результате которого можно было выиграть некоторую сумму денег. После завершения викторины участников поделили на три группы. К первой из них подошел экспериментатор и попросил вернуть выигранные деньги: он объяснил, что пожертвовал средства на исследование из собственных сбережений и в настоящий момент очень в них нуждался. Ученый несколько раз подчеркнул, что всякий, кто вернет деньги, «окажет ему огромную услугу».

Ко второй группе с просьбой вернуть выигранные деньги подошел секретарь с кафедры психологии. Он объяснил это тем, что средства, использованные в эксперименте, были взяты из фонда кафедры, которая хотела потратить их на другие цели. У третьей группы вернуть деньги никто не просил.

После того как участники эксперимента вернули (или не вернули) свой выигрыш (стоит уточнить, что в итоге каждый доброволец все-таки заработал заранее определенную сумму), их попросили оценить, насколько им понравился или не понравился исследователь. Участникам из первой группы экспериментатор понравился больше всего, и именно на этом основании ученые пришли к выводу, что оказанная услуга улучшает наше мнение о том, кому мы ее оказали. Любопытно, что от суммы, которую участники возвращали исследователю, то, насколько он им понравился, не зависело.

Джекер и Лэнди дали два объяснения полученным результатам. С одной стороны, возможность оказать услугу экспериментатору как бы очеловечило его. Никому не знакомый человек, пригласивший добровольцев к участию в эксперименте, не постеснялся подойти к каждому из участников и, рассказав о своих заботах, попросить об услуге. Это приблизило его к участникам, и они стали питать к нему симпатию.

Второе объяснение — оправдание собственного решения оказать услугу незнакомцу. В действительности люди редко стремятся сделать что-то приятное чужакам. Но если это вдруг происходит, объясняли Джекер и Лэнди, человек ищет, чем оправдать свой порыв. Проще всего проникнуться к облагодетельствованному искренней симпатией.

Почему это следует считать когнитивным искажением? Потому, что неизменная цель человека — максимизация полезности. Это касается работы, бизнеса и, разумеется, личных отношений. Согласно этой логике, по-доброму мы должны относиться только к тем, кто потенциально может отплатить нам добром, в любой другой ситуации филантропия особенного смысла не имеет. Тем не менее, человеку свойственно время от времени оказывать услуги незнакомцам — даже когда он не может быть уверен, что в ответ с ним поступят так же.